Алексей Поморцев: «Продажи – навык, который делает жизнь легче»

Алексей Поморцев: «Продажи – навык, который делает жизнь легче».

Талант находить с людьми общий язык, рассказывать о товарах и услугах и выгодно их продавать ценился издревле. Со времен купечества многое изменилось, но умение договариваться о сотрудничестве по-прежнему в цене, как и специалисты, владеющие техниками эффективных продаж. О том, как каждый из нас, сам того не подозревая, каждый день что-нибудь продает и почему навык продаж полезен всем без исключения, рассказывает предприниматель Алексей Поморцев, спикер онлайн-курса мастер-классов «Твое будущее».

– Прежде чем приступить к разговору, хочу сказать, что в продажах я больше пятнадцати лет. Работал и менеджером по продажам, и руководителем коммерческой службы. Сейчас я предприниматель, а любой бизнес – это продажи. Мы не будем рассуждать, как надо продавать, а поговорим о том, какой набор полезных навыков приобретает человек и как они облегчают жизнь в самых разных ситуациях, – с таких слов начал свое выступление Алексей Поморцев.

Полезные «побочные эффекты»

Навыки продаж можно сравнить со спортивными: регулярные тренировки не только приводят к результатам на соревнованиях, но и помогают укрепить здоровье, стать подтянутым, улучшить метаболизм. И у продаж тоже имеются «побочные эффекты» со знаком плюс, которые со временем становятся настолько естественными, что ты начинаешь применять эти знания совершенно неосознанно, и это очень упрощает многие задачи.

Формально продажи – это обмен товаров и услуг на деньги, который официально подтверждается документами, например чеком. Ежедневно каждый из нас участвует в продажах: покупает продукты в магазине или приобретает товары на маркетплейсах, пользуется услугами мобильной связи и так далее. Это настолько знакомо и привычно, что мы даже не задумываемся о самом процессе.

Чаще всего нами двигают конкретный интерес и потребность. Но иногда мы сами до конца не понимаем, что конкретно нам нужно, и, соответственно, не знаем, что именно купить. И тогда требуется помощь продавца или консультанта. Случается и такое, что мы совсем не понимаем, чего хотим. Скажем, «хорошо провести вечер» для разных людей означает порой совершенно разное: ресторан, ночной клуб, прогулка на велосипеде, поход в кино... И в этот момент мы еще больше нуждаемся в том, чтобы кто-то помог принять решение.

Репутация, или Обмануть можно лишь однажды

– Роль продавца заключается именно в помощи, – подчеркивает Алексей Поморцев. – Благодаря своему опыту и уровню экспертности продавец раскрывает потребность покупателя настолько, что может предложить ему оптимальный вариант с учетом имеющихся ресурсов. Важно, чтобы в результате такой коммуникации покупатель остался доволен.

Есть такое понятие, как репутация. Да, продавец может убедить, навязать и даже манипулировать покупателем. Но сделать это можно лишь однажды, особенно в маленьком городе или на локальном рынке. Любой бизнесмен старается выстроить долгосрочные отношения с клиентами – хотя бы потому, что работать с действующими значительно дешевле, чем привлекать новых. К сожалению, недобросовестные игроки есть в любой сфере, но по ним не нужно судить обо всех представителях профессии, подчеркивает Алексей Поморцев.

Человек-коммуникатор

Чтобы понять потребности другого человека, нужно как минимум пообщаться с ним. Но общение – это всегда эмоции, причем не только положительные. Поэтому так важно умение держать фокус, проводить экспертизу и анализ.

Чтобы анализировать ситуацию, необходимо знать всё о рынке и его игроках, о товаре и его характеристиках. Однако мало просто располагать информацией, нужно уметь ею оперировать, чтобы четко сформулировать предложение, закрывающее ту или иную потребность покупателя, и убедить в целесообразности покупки.

– Важный момент: тот, кто занимается продажами, должен сам искренне верить в то, что он предлагает оптимальный вариант. В таком случае намного легче найти аргументы, человек гораздо быстрее принимает решение и в большей степени удовлетворен результатом, – рассказывает Алексей Поморцев.

Управление эмоциями

Эмоции и продажи – это неразрывно связанные вещи. Умение контролировать собственные чувства помогает лучше понимать и работать с эмоциями других людей, которые не всегда комфортны, позитивны и конструктивны.

– Эмоции бывают разные, но если твоя главная цель – помочь, то можно справиться с эмоциональным фоном и договориться с человеком, особенно когда твоя задача – выстраивание долгосрочных отношений на перспективу, а не разовая продажа, – отмечает эксперт.

Навык публичных выступлений

Выступление перед большой аудиторией – один из главных страхов в продажах и в коммуникациях. Кто-то является «шоуменом» по природе, и любое внимание аудитории ему дает энергию, а для кого-то каждый выход на публику сопряжен с большими усилиями. Но этот навык можно прокачивать. Важно научиться преодолевать страх, легко и доступно излагать свои мысли, вступать в контакт с незнакомыми людьми и аргументировать свою точку зрения. Эти навыки ценятся и в профессиях, связанных с постоянным общением, и в обычной жизни.

Не менее важна креативность, умение подходить к любой проблеме нестандартно, смотреть на ситуацию с разных сторон и оценивать перспективы развития разных сценариев.

– Отмечу, что вузов, где можно было бы получить профессию менеджера по продажам, не существует. Обучают менеджменту, где в рамках образовательной программы есть блок про продажи. А всё остальное – это курсы, книги и практика работы в разных структурах. При этом, по моему опыту, эта прекрасная профессия может стать источником заработка, основой для предпринимательства и работы в крупном бизнесе в качестве наемного сотрудника. Навыки, полученные в сфере продаж, полезны вне зависимости от того, в какой сфере реализовываться и развиваться. Любая профессия, так или иначе связанная с коммуникацией и переговорами, требует таких умений. И чем круче они будут прокачаны, тем лучшим универсалом ты станешь. А когда на эти навыки накладывается профессиональная узкоотраслевая компетенция, от медицинской до инженерной, тогда появляется возможность аргументированно доносить свои убеждения до большой аудитории, – делится мнением Алексей Поморцев.

Всегда есть над чем работать

Не все качества даны людям от природы. Например, замкнутому человеку выстраивать коммуникации непросто. Но важно понимать, что совсем необязательно любить общаться с большим количеством людей, чтобы научиться этому.

Кому-то свойственны перепады настроения: сейчас я на подъеме, а вот уже в депрессии. С этим сложнее. Человек, который работает с людьми, в какой-то момент перестает иметь право на собственные переживания, потому что он находится в переговорной позиции и думает больше об интересах второй стороны. Уметь работать со своим настроением и ресурсным состоянием тоже необходимо. И эти навыки можно в себе развить.

Мифы о продажах, или Все продавцы врут?

– Продажи – работа для экстравертов.

Действительно, тем, кто ориентирован на внешнее окружение, легче донести свою мысль до потенциальной аудитории. Но вокруг нас не только экстраверты. И кому-то будет гораздо комфортнее и приятнее общаться с человеком, схожим по складу: более спокойным и уравновешенным. Поэтому в сфере продаж есть место и для экстравертов, и для интровертов, убежден Алексей Поморцев.

– Продавцы – обманщики.

Обмануть человека можно только один раз. Поэтому такая тактика совершенно неперспективна. Любой продавец и любой бизнес старается выстраивать долгосрочные отношения. Обманув однажды, ты лишишь себя шанса доказать другому, что ты не обманщик. На конкурентном рынке надежная репутация и искренняя заинтересованность в помощи клиенту – это основа успешного бизнеса.

– Продажи – легкая работа.

Чтобы хорошо делать свое дело, необходимо знать рынок, психологию клиента, современные технологии, уметь управлять собой, тратить значительное количество времени на выстраивание рабочих процессов и коммуникации с аудиторией. Требуется множество ежедневных усилий, знаний, компетенций, ресурсов и навыков. Поэтому продажи в любой сфере не являются легкой работой.

– Продажи – нестабильная работа.

Продажи в разных отраслях имеют свои особенности. Кто-то совершает одну сделку в год, а кто-то продает ежедневно. Зарплата любого продавца – это комбинация фиксированного оклада и процентов от объема продаж. Чем больше ежемесячных сделок, тем меньше фиксированная часть заработной платы и выше процент. Но про нестабильность можно говорить только на старте, когда ты начинаешь заниматься продажами и строить карьеру. Во всех остальных случаях, когда человек занимается этим на постоянной основе, изменение уровня заработной платы незаметно. Хотя для некоторых специалистов именно колебания зарплаты являются мотивирующим фактором. Верхней границы в продажах нет, и это стимулирует к росту и развитию. Всё зависит от тебя самого.

– Продавцы нарушают личные границы людей.

Такое возможно, но несложно догадаться, к чему в перспективе это приведет. Люди, которые занимаются этим профессионально и четко оценивают возможные последствия нарушения личных границ другого человека, чувствуют и соблюдают их. Продажи – это всегда коммуникация на равных и желание выстроить гармоничные отношения, которые являются залогом успешного сотрудничества.

Где могут пригодиться навыки продаж, кроме самих продаж?

При продаже идей

Умение отстаивать позицию полезно не только в работе, но и в других ситуациях, например в дружеской компании, где тоже можно «продавать» идеи – скажем, предлагая и продвигая свои варианты отдыха или досуга.

При аргументации позиции

Этот навык часто пригождается в общении с детьми, например, когда нужно убедить ребенка заниматься спортом или ходить на кружок.

– Мы тоже продаем свою идею, причем по классической схеме: пытаемся понять потребность, которая есть у человека, и предлагаем оптимальное решение. И с продажей идей мы сталкиваемся ежедневно: в разных коллективах, в разных ситуациях, но очень часто, – отмечает Алексей Поморцев.

При продаже времени

Еще один полезный навык, который приобретают в этой профессии, – продажа времени. В сутках 24 часа, и нужно расставлять приоритеты, управлять этим ресурсом и продавать его в процессе коммуникации с другими людьми, выбирая тот или другой вариант времяпрепровождения.

При продаже навыков

Все мы продаем и свои навыки. Это особенно актуально для специалистов, которые устраиваются на работу и хотят произвести хорошее впечатление. Для этого нужно понять, какие преимущества и сильные стороны нужно отразить в резюме, как провести самопрезентацию во время собеседования, какие идеи для развития бизнеса предложить.

– Обратите внимание, что, когда вы себя «продаете», причем в самом хорошем смысле, вы как соискатель тоже работаете с потребностями того человека, который сидит на собеседовании напротив вас, и действуете по алгоритму, как и при продаже любых товаров и услуг. Выявляется интерес и потребность и формируется оптимальное предложение, – обращает внимание Алексей Поморцев.

Как умение продавать помогает в повседневной жизни

Нам постоянно приходится убеждать, аргументировать, влиять на мнение своего окружения: друзей, членов семьи, коллег, партнеров, клиентов. Умение решать проблемы, анализировать факторы и обстоятельства, которые к ним привели, смотреть на ситуацию с разных сторон и находить оперативное решение – все эти навыки, полезные для повседневной жизни, идут из продаж и активно в них используются.

Так, эффективное управление личным временем напрямую влияет на то, насколько продуманно ты выстраиваешь и продуктивно проводишь рабочий день. Чем лучше выстроен график, тем больше можно сделать.

Уверенность и самодисциплина – эти навыки требуются для достижения результатов, к которым вы стремитесь, для решения поставленных задач. Любая карьера строится путем поступательного движения из точки А в точку Б. Эти качества не воспитываются в школе, им не научат в университете, это, скорее, сфера личной ответственности.

Любая коммуникация – это обязательный soft skills, или гибкие навыки, необходимые для эффективного общения с разными людьми: работодателями, преподавателями, учителями, родственниками.

– Понимание потребностей окружающих и внимательное отношение к тем, кто рядом, – членам семьи, одноклассникам, коллегам, партнерам по бизнесу, клиентам, – дает благодатную почву для выстраивания с ними гармоничных отношений. И здесь особенно ценится искренность, которую всегда чувствует ваш визави и которая дарит вам удовольствие от того, что вы что-то делаете для этих людей, – подчеркивает Алексей Поморцев.