2019-02-09T11:12:54+03:00

Игра на лояльность: в Тюмени застройщик начал продавать квартиры по две цены

Один из тюменских девелоперов дал клиентам выбор – покупать квартиры напрямую или через посредников
Тюменский застройщик предложил клиентам право выбора - покупать квартиру дороже, но при сопровождении риелтора, либо дешевле, но самостоятельно. Фото с сайта застройщика ttis.ruТюменский застройщик предложил клиентам право выбора - покупать квартиру дороже, но при сопровождении риелтора, либо дешевле, но самостоятельно. Фото с сайта застройщика ttis.ru
Изменить размер текста:

Тюменский застройщик ГК «ТИС» объявил, что будет делать скидку 2% при продаже квартир напрямую, без посредников. Новая схема купли-продажи жилья, начавшая работать с 1 февраля, прежде всего, отразилась на взаимоотношениях с риелторами, вызвав у них определенное недовольство. Клиенты же разошлись во мнениях, как относиться к новому веянию рынка.

С РИЕЛТОРОМ ИЛИ БЕЗ?

Нельзя говорить, что застройщик распрощался с риелторским звеном. Нет. Но изменения, которые провернул девелопер в системе продаж, заставляют пересмотреть взаимоотношения «застройщик-риелтор-клиент».

- Мы долго шли к этому решению: все взвешивали, просчитывали последствия, мониторили рынок, исследовали потребительские предпочтения и самого потребителя, поэтому сейчас с уверенностью можем сказать, что все решения приняты в светлом уме и твердой памяти, - так прокомментировала изменения коммерческий директор ГК «ТИС» Светлана Утешева.

Суть изменений в том, что при покупке квартиры у этого застройщика клиент выбирает два пути. Первый путь - с поддержкой и сопровождением риелтора, но и с четким пониманием, что он платит за дополнительную услугу сопровождения 2% от стоимости объекта. Второй путь - опираясь только на собственный опыт и службу продаж застройщика, а поскольку дополнительные услуги потребителю не оказываются, то стоимость квартиры ниже на те же 2%. То есть, по сути, 2% - это комиссия риелтору за оказание услуг по продаже квартиры, которая раньше по умолчанию включалась в стоимость объекта недвижимости. В прайсах компании в открытом доступе уже можно увидеть две цены - клиент видит реальную картину сделки и осознанно выбирает набор нужных ему услуг, считает девелопер.

- Мы не отказываемся от работы с риелторами, как может кому-то показаться. Речь идет исключительно об отказе от принципа единой цены. Мы меняем форму договора с агентствами недвижимости, при этом оставляем размер комиссионного вознаграждения прежним, - подчеркнула Светлана.

Кстати, та же компания «ТИС» когда-то создала «Школу продаж» для риелторов, да и в целом всегда поддерживала партнерские отношения со всем риелторским сообществом. Что же заставило ее настолько изменить позицию?

В открытом письме риелторам застройщик объяснил свои мотивы несколькими причинами. Тут и изменившиеся за 15 лет технологии работы, и изменения в законодательстве, и попытка повысить качество риелторских услуг.

- Сильная конкуренция на рынке привела к тому, что некоторые агентства недвижимости стали использовать нечестные методы работы. Например, создавать сайты-клоны и перехватывать траффик. Откровенно вводить покупателей в заблуждение, называя себя представителями застройщика. Шантажировать девелоперов тем, что уведут клиентов к другому застройщику - туда, где комиссия выше. Или завершать свое участие в сделке, едва отправив уведомление о брони. При этом ответственности перед клиентом у недобросовестных риелторов нет: клиент не платит напрямую деньги за помощь в подборе новостройки, соответственно, вряд ли будет требовать моральной и материальной компенсации за плохо оказанную услугу. Такие вещи портят репутацию всего риелторского сообщества, подрывают доверие к добросовестным специалистам сферы недвижимости, - пояснили в компании.

Между тем, по словам Светланы Утешевой, исследования, который провел застройщик показали, что большой процент клиентов все равно выберут работу через риелтора при любых условиях. Поэтому у застройщика сомнений в востребованности услуг риелторов не возникает.

- По нашим исследованиям, довольно серьезный процент покупателей готовы выбрать вариант покупки через риелторов. Поэтому зря столько шума и негатива из-за этого. Попозже опубликуем результаты исследований, - заверила коммерческий директор компании.

В открытом письме девелоперы уверенно заметили, что в итоге покупатель получит прозрачную цену на квартиру и понимание, за счет чего он может сэкономить. А выбирая покупку через агентство – качественные услуги. Застройщику же придется серьезно укреплять собственный отдел продаж и еще больше совершенствовать клиентский сервис. Тем временем, риелторы, которые стремятся действительно решить задачу покупателя, получат еще большую лояльность своих клиентов.

Кстати, пионером нового формата была не компания «ТИС», а застройщик с финскими корнями YIT. Когда этот девелопер зашел на тюменский рынок недвижимости со своей схемой работы, риелторское сообщество долго сопротивлялось и негодовало. Но очевидно, что договориться получилось – YIT продолжает строить, а риелторы продавать недвижимость.

ПОНЯТЬ И ПРОСТИТЬ

Большинство риелторов пребывает в легком недоумении от реформы застройщика. Кто-то пишет гадости и грубости в «личку» сотрудникам и руководителям компании, другие во всеуслышание начинают рассказывать различные истории о проблемах с объектами застройщика, ну а третьи размышляют, к чему приведет ситуация и лишь немногие поддерживают решение девелопера.

- Экономической выгоды для застройщика при такой схеме работы нет - 2% в любом случае теряет. Тут все-таки больше эмоций - желание наказать недобросовестных риэлторов. Время покажет. Но, думаю, максимум через год снова настанут сложные времена, и начнутся проблемы с реализацией. Все равно нужно сотрудничество между агентами и застройщиками. А фактически «ТИС» сегодня это сотрудничество прекращает. Я всегда довожу до клиентов правдивую информацию, и, если будет клиент на покупку в «ТИСе», я сам ему скажу, что он может купить на 2% дешевле без услуг агентства, и вряд ли человек захочет терять свои деньги, и я его в этом поддержу. Поэтому я не представляю ситуацию, при которой возможно сотрудничество. Может, покупка по доверенности, или что-то в этом роде, но, и то, вряд ли. В-общем, время покажет, - оставил свой комментарий Игорь Ивлев из АН «Первая линия».

Светлана Павлова, руководитель АН «Ковчег Недвижимость», вспомнила о былом сотрудничестве с ГК «ТИС» и осудила тех риелторов, которые ведут грязную игру.

- Есть много топовых, интеллигентных, грамотных риелторов в Тюмени, они востребованы, для них люди и партнерство важнее-важного, они нарасхват. Как прекрасно работает Краснодарский край с застройщиками, любо-дорого наблюдать, цивилизованные подходы к совместной работе с застройщиками. Наши риелторы такого самомнения о себе, как будто им все должны! Помню ЮИТ зашел на рынок со своими условиями, риелторы устроили байкот, ну не смешно ли. Мы подписали договор, спокойно работали без конкурентов, потом все очухались, спесь и пелена спала с глаз. И все пошло своим чередом и до 2,5% дошли, когда сначала показали свое мастерство! А сколько риелторов прошли бесплатные обучения в школе продаж ТИС, тогда как средние компании не могли себе этого позволить, особенно в трудные времена. Никто столько не сделал для повышения профессионального уровня риелтора, как ТИС! Спасибо им! Да, что-то пошло не так, риелторы упустили время для конструктивных переговоров. Но не думаю, что все застройщики последуют, все же пока еще риелторы приносят им большую долю сделок, не у всех такой сильный отдел продаж и маркетинг, -высказалась она.

А ЧТО КЛИЕНТЫ?

А клиенты тем временем, с одной стороны, рьяно поддерживают эксперимент застройщика и ругают сотрудников агентств недвижимости, ориентируясь на собственный неудачный опыт в работе с риелторами. С другой стороны, они анализируют происходящее и находят, что иногда без риелтора в сделках купли-продажи не обойтись.

- Все хотят человеческого отношения к себе. Без вранья в первую очередь. И кому- то важно персональное отношение и торт домой. Чтобы агент провез по всем стройкам и рассказал то, чего покупатель не знает. Подсказал. Показал. Научил. По этажу, по планировке, по материалам, да хоть по чему. Но честно, без вранья. Нужно такому агенту заплатить? Однозначно! А если я сам все выбрал и, по сути, работу агента выполнил, могу я на скидку рассчитывать? Однозначно! Так что слово за клиентом. За агентами. За застройщиками, - прокомментировал тюменец Михаил Аверин.

ИСТОЧНИК KP.RU

Понравился материал?

Подпишитесь на ежедневную рассылку, чтобы не пропустить интересные материалы:

 
Читайте также